Il ruolo fondamentale di un conto manager si concentra sullo sviluppo dei conti esistenti. Tuttavia, può anche avere l'obiettivo di ottenere nuovi clienti, specialmente quando il suo mercato è maturo o serio e le aziende del suo segmento di mercato sono state contattate. Per avere successo in questo doppio ruolo, deve sviluppare un piano strategico. Questo stabilirà una panoramica della circostanza, indicando chiaramente sia i clienti potenziali che quelli esistenti nel suo campo. Il piano strategico avrà due componenti: la ricerca di nuovi conti e la gestione dei conti esistenti. Imparerai a gestire i conti per massimizzare le vendite.
Gestione strategica dei conti esistenti per massimizzare le vendite
Per trovare le aree in cui gli sforzi di prospezione e sviluppo possono essere più vantaggiosi, il direttore di conto deve avere un quadro chiaro dei suoi clienti esistenti e potenziali. Per fare questo, li raggruppa secondo tre classificazioni.
I conti strategici sono specificamente da dare la priorità, perché generalmente rappresentano l'80% delle nuove vendite dai clienti esistenti. Tuttavia, le altre categorie non devono essere trascurate perché possono essere trasformate in qualsiasi momento e non sono fisse. Questi clienti sono molto sensibili alla generazione di nuove vendite. Pertanto, meritano di ricevere più tempo.
Il direttore deve analizzare il suo file e sviluppare un piano di conto. Questo farà sì che il manager sappia come raggiungere la sua sfera d'influenza per fissare e determinare un obiettivo di vendita nel mercato. Ogni piano contabile deve identificare un insieme chiaro e ben definito di incarichi.
La classificazione dei conti con potenziale è per i clienti che possono comprare di più nel caso in cui l'account manager può identificare problemi e vincoli che non vengono affrontati. Per visitare un sito specializzato nella gestione degli account e massimizzare le tue vendite allo stesso tempo, clicca qui.
Ricerca di nuovi clienti
Se l'account manager deve occuparsi dello sviluppo generale del business, per prima cosa compilerà una lista di tutti i potenziali clienti all'interno del suo segmento di mercato e del suo territorio. Questa lista di potenziali clienti può poi essere raffinata secondo i criteri dell'azienda per valutare i potenziali clienti. Per esempio, può essere raggruppato secondo la superficie degli stabilimenti, il fatturato e il numero di dipendenti. Questa lista può essere data a un venditore che beneficerà di lead qualificati.
I vari conti di manutenzione non hanno alcun potenziale di sviluppo. Questi dovrebbero essere delegati a un venditore interno o trasferiti al cliente per rendere il tempo dell'agente più redditizio. L'account manager dovrà quindi seguire su base trimestrale programmando messaggi automatici per assicurarsi che il cliente sia soddisfatto.
Assegnare un direttore di un conto
C'è un mito secondo cui i migliori cacciatori sono ottimi account manager e viceversa. Questo non è affatto il caso. Anche se queste due professioni sono complementari, i loro compiti e il loro approccio sono molto diversi. È molto importante distinguere tra il direttore di un conto e il ruolo di cacciatore.
A volte le dimensioni di un'azienda non giustificano l'assunzione di un agente per ogni ruolo e una sola persona si occupa della gestione degli account esistenti e della prospezione. In questo caso, è consigliabile assicurarsi che sia condotto correttamente, perché diventare un buon cacciatore richiede fino a 1 anno per un manager qualificato.
L'acquisizione di nuovi clienti è una delle azioni più importanti di un cacciatore di venditori. Il direttore di conto che vuole diventare un cacciatore è obbligato ad aumentare fortemente i suoi sforzi di prospezione. Questo manager deve ricevere coaching, fare formazione e leggere sull'argomento. Deve anche utilizzare i vantaggi che ha sviluppato essendo un buon manager. Per fare questo, dovrebbe chiedere informazioni ai suoi clienti esistenti e utilizzare al massimo la sua rete per raggiungere altri potenziali clienti.
Gli obiettivi di un direttore di conto
L'obiettivo fondamentale del direttore di conto è soprattutto lo sviluppo dei clienti esistenti. Per raggiungere i suoi obiettivi di vendita, questo professionista deve seguire un piano strategico ben definito, soprattutto nel dividere i suoi vari conti in ordine di priorità.
Le abilità e le competenze richieste per svolgere questo ruolo sono molto diverse da quelle richieste ai cacciatori. Per scoprire quale venditore dovrebbe ricoprire quale ruolo nella tua azienda, considera di condurre una valutazione della tecnica di vendita. Il venditore deve fare il punto sui vari contatti nell'azienda e sullo stato delle relazioni. Se le relazioni non sono buone, l'obbligo del venditore è di mirare e concentrarsi sulle azioni per migliorarle.